消費者心理学

限定品は残り1つになると売れなくなる

日本人が「無料」や「限定」という言葉に弱いというのはすでにご承知のことだろう。

深夜のショッピング番組でも、

この番組終了後、30分以内にお電話をいただいた方限定で特別価格の○,○○○円でご提供!
この商品をご購入いただいたお客様にだけ、さらにこちらも無料でお付けします!

商品購入のための購買意欲や購入決断の背中を後押しする目的として当たり前のように使われている。

最初は大して興味もなかったのに、5分後には

ちょっと買ってみようかな…
あれ、ちょっと欲しいかも…

と、リビングでカラダを横にして肘をついた手で頭を支えながら番組を見ていたのに、いつの間にかカラダを起こして前のめりでテレビを見ている自分に気づいたことも過去にあったのではないだろうか。

最近は、女性向けのジュエリーやアクセサリーの深夜番組が多く流れているのを見かけるが、

ダイヤのネックレスが1カラットで10万円を切るなんて、他では有り得ません…
ご用意できる数に限りがございますので、先着○名様までとさせていただきます。

という内容がしつこいほど繰り返し流れるが、そこに希少価値を感じて購入される方も多いだろう。

心理学の中に「希少性の法則」というのがあるが、人は珍しいものや数に限りがあるものに価値を感じるという性質をもっている。

例えば、「世界中で3台しかないスーパーカー

お金があって車好きの人なら素通りするのは難しいだろうし、どんな車なのか一度自分の目で見て確かめたくなるはずだ。

「世界中で3台しかないスーパーカー」は、一般人にとってはたったこれだけの文で「買おうと思って買えるものではない」ということぐらいは想像がつくので、最初から買えないとわかっているものにはそれほど欲しいという感情には駆られないかもしれない。

しかし、車好きなら買えないとわかっていても世界で3台しかない車と言われたら、それがどんな車なのか見るだけ見てみたいとは思うだろう。

希少性の法則」は”見せ方“によってはその効果が逆に働くことがある。

例えば、百貨店などで先着5名様限定となっている商品にたまたま目が留まったとする。

価格を見ても予算の範囲内、見てみると残り3つ。

まったく買う予定がなかった商品だが、限定5つのうち2つが売れていることを確認したあなたは、もしかしたら購入を決断するかもしれない。

では、限定5つで最後の1つだけが残っていた場合はどうか。

「最後の1つ」と思って買う人もいるかもしれないが、実際その場に立つと悩んだ挙句に結局買わないというケースは少なくないのである。

どういうことかというと、最後の1つになった途端、先ほどまで売れていた商品が売れなくなることがあるのだ。

これは「残りもの」という心理が、本来働くはずの「希少性の法則」を止めてしまうことにある。

5つのうち、4つが売れて1つだけが残っている = 傷モノかもしれない = 目に見えない何かが隠れているかもしれない

ほとんどの人は行動する前に真っ先にそのリスクを考え、損をしないよう心理的に守りの姿勢に入る。

もちろん、すべての人がそういう判断をするわけではなく、リスクを置く場所や守りに入る場所も人によって異なる。

例えば、スーパーで食材を選ぶ際は1円単位でシビアになるのに、好きな服を買うときは即断即決をする人。

当然、販売する側は売らなければならないので、こういった希少性の法則を邪魔する「残りもの」という心理を排除するために、残り1つになりそうになると店側は商品を補充して消費者の購買意欲が失われないようにしている。

では、自分が欲しいと思っていた商品が1つだけ残っていた場合はどうか。

1つしか残っていない場合は、2つ3つ残っている場合より購買意欲が下がることがわかっている。

人にはもともと「選択の自由」を求める性質があるため、例え同じ商品でも1つしか残っていないより2つ3つ残っているほうが、「自分で選んで買った」という事実が商品購入後に自分を納得させるための論理的根拠となる。

1つの場合は例え欲しいものであっても、最初から「選択の自由」が奪われてしまうことで購買意欲が下がってしまうのだ。

 

ただ、本当に欲しいものであれば、再度購入のための意欲が湧いてくるもの。

これは、その人にとっての「必要性」が働くためで、希少性の法則を邪魔する「残りもの」という心理は、その人にとってそれ以上の「必要性」を感じてもらうことで購買意欲を戻すことが可能になる。

また、人は1つしかないものに対して遠慮する性質も持ち合わせており、

限定1個

「1個」と言われると、欲しいというよりも

自分には手に入れられないだろう
もう売れて、すでにない

と思って、確認もせずに諦めてしまうケース多い。

 

人間の心理というのは実に複雑で奥が深いものである。

生まれてから死ぬまで絶対に切り離せないもので、心理は生きている限り一生人につきまとう。

瞬間瞬間で変化し続ける人の感情がどういう時にどういう流れで動いているかを具体的かつ客観的に分析し、それを繰り返す。

やがて、積み重ねてきたそれらの結集が知識や技量となり、より少ない情報量からでも目には映らない本質的なことに気づける力が身についていくようになるのだ。

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