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相手が受ける印象にギャップを起こすゲインロス効果で自分の好感度を1.7倍あげる方法

ゲインロス効果

最初の印象を控えめに抑えて、その後に与える未来の印象を自分の思うがままに工作する方法がある。

ひと言で例えるなら、一度相手の記憶に書き込まれた自分の印象をこちらの思いどおりに書き換えてしまう方法だ。

私は、初めて顔を合わせる人や出会って時間が経っていない人、そしてその人と長く付き合っていきたいと思った人に、今回の効果をよく利用することがある。

この効果が上手く利用できていれば、その直後から数日後、数週間後にかけて自分に対する相手の行動に変化(人によって異なる)が出始める。

この効果は、その後の互いの関係に大きく影響を与える効果なので、是非とも実践で活用できるようになっておいてほしい。

人は自分の価値観で無意識に基準を作る

この効果の活用方法を解説をする前に、人は自分の価値観で無意識に基準を作ってしまうということを覚えておいてほしい。

例えば、人は自分が良いと思うものはポジティブに捉え、そうでないものはネガティブに捉える傾向がある。

具体的には、考え方や価値観、趣味などが同じで自分と共通する部分が相手に見えると仲間(気が合いそう/話が発展しそう/仲良くなれそう)だと思い、自分と対立する一面や相反する部分ばかりがクローズアップされると、「自分とは違う、合わない」と考えるようになる。

つまり、相手のわずかな情報から形成されるイメージが、相手の中での「基準」になるのだ。

自分とかけ離れた変わった服装の趣味をしていると「この人とは一緒に歩きたくない」と思ったり、言葉づかいが汚いと「感情的で怒りやすく、自分と合わない人はみんな敵と考えるんじゃないか」と考えたり、出会った瞬間に鼻を突く汗の酸っぱい臭いがすると「不潔でマナーが悪い人」と勝手に判断してしまうのも、相手に対して無意識に基準を設定してしまうその一例である。

人は、五感に届くわずかな情報から受けるイメージによって、良くも悪くも相手に対して無意識に自分の中で基準を作ってしまうのだ。

ゲインロス効果とは

ゲインロス効果

最初の基準から、プラスとマイナスで生じるギャップの度合い(ズレ)が大きくなればなるほど、相手が自分に抱いている印象を大きく書き換えざるを得なくなる効果のこと。

Gain(得る:プラス)と Loss(失う:マイナス)の2つを合わせて差す効果で、「ゲイン」と「ロス」をわけて「ゲイン・ロス効果」と区切る場合もある。

先でも述べたとおり、人は無意識に基準を作る。そして、その基準からプラスのギャップが生まれたときは良い印象を受け、逆にマイナスのギャップが生まれたときは悪い印象を受ける。

つまり、この仕組みを実践で活用すれば、相手が抱いている自分の印象を書き換えることが可能になるというわけだ。

効果の解説をするだけではイメージが沸かないと思うので、あとで実際に起こり得る事例を挙げるので参考にしてみてほしい。

ゲインロス効果の注意点

ゲインロス効果のパワーを最大限に活用したい場合は、人から好感を持たれる理由になるあなたの長所や性格、本性を最初から相手に晒さないことがポイントになる。

理由は、最初からこれをやってしまうとそれが相手の中での基準になってしまうため、それ以上の要素を後に用意しなければならなくなるからだ。

しかしながら、多くの人は相手に好意を持つと、そうでない人には普段しないようなことを試みようとする傾向がある。

  • 好かれたい
  • 気に入られたい
  • 自分にも好意を持ってほしい

そういう思いが、必要以上に相手を優しくしてみたり、変な気づかいを起こしたりする衝動的行動を誘発する。

最近、私のところにもある女性から相談が入ったが、この試みが下手な男性の場合、自分は好意を持たれるように振舞っているつもりでも、相手の女性は気持ち悪いと思っていることもあるので注意が必要だ。

一見、何でもない普通のようなことでも、最初のイメージを控えめに抑えておくことで、その普通な行動にさえも好感を持たせられるのが、ゲインロス効果によって得られる本来の効果なのである。

ゲインロス効果が働く事例

ゲインロス効果は、最初に相手に与える印象とその後から与える印象との間で起こるギャップによって生じる、イメージの書き換えである。

最初から100%の自分を見せるのではなく、あえて最初の印象を控えめに抑えることで、その後に与える印象との間に起こすギャップ(こちらが本当の狙い)で自分のイメージを大きく変えてしまうのが本来の狙いである。

よって、ゲインロス効果で相手に与える影響をより大きくしたい場合は、最初に与える印象と後に与える印象の度合いに、できる限り差をつけなければならない。

例えば、差し支えない程度に普段から「少し冷たい/愛想がない/(クールな印象)」と思われるように振舞っておいて、ここぞというとき(相手が本当に困っているとき/助けてほしいと切に願っているとき…etc)にだけ優しくする。

すると、普段の「冷たい人」という印象が相手の中であなたの基準になっているため、相手に優しくしたときにはそこから生まれるギャップによって、あなたの印象が相手の中でポジティブな方向へシフトするようになる。つまり、ゲインロスでいうゲイン(Gain)のほうへシフトするのだ。

普段から優しくされるより、変化をつけてここぞというときにだけ優しくされるほうが、今まで相手の目には映らなかったあなたの一面が見えたことで、相手はもっとあなたのことを知りたくなり、

この人には、今の自分には見えていない良さがもっとあるんじゃないか…

と相手は思うようになる他、よりあなたという人間(人格)に興味を惹かれるようになるのである。

では、実際にゲインロス効果があらわれる他の事例も見てみよう。

「上司・部下」「先輩・後輩」「親子関係」の間で使えるゲインロス効果

上司と部下(先輩・後輩)の間では事実上、縦の関係というものが存在する。部下は上司の機嫌を伺い、上司は部下の行動を監督する。

例えば、あなたの上司(先輩)が、仕事や人間関係に厳しい人だったとしよう。厳しいイメージから人が関連付ける印象は、

  • 無口
  • 笑わない
  • 褒めない
  • リアクションが薄い
  • 話しかけにくい

といったネガティブなイメージだ。これが、その上司の基準(イメージ)になる。

しかし、この厳しい上司(先輩)が、あるとき見たこともない笑顔であなたに、

上司

○○(あなたの名前)、ようやった!頑張ったな。その調子で頼むで。

と、あなたを褒めてきたところを想像してみてほしい。

一瞬ビックリするだろうが、この上司が部下を褒めているところは誰も見たことがなく、はじめてその対象になったのが自分だったら、この厳しい上司に自分だけが認めてもらえたと、素直に嬉しいと思うだろう。

これがゲインロス効果によって生まれるポジティブなギャップ、つまりゲイン(Gain)に該当し、

部下

  • もっとこの上司に認めてもらいたい…
  • 次は何をしたら今日以上に褒めてもらえるだろう…

その上司を意識した行動を考えるようになるはずだ。

他にも、いつも顔を合わしている上司より、急にあなたの前にあらわれた、はじめて対面する社長から、

社長

○○君やね?頑張ってくれてるな。俺は現場に顔出すことがほどんどないけど、君の実績は本部でも話題になっとるよ。その調子で頑張ってくれな。

現場のことなんか把握もしていないと思っていた経営トップに、末端社員である自分が目を留めてもらえていたという事実が分かった瞬間、直情の上司の機嫌伺いなどすっ飛ばして、この社長からの評価を今より上げるにはどうしたらよいかと考えだすはずだ。

これも、ゲインロス効果によってポジティブな方向へイメージが書き換えられる一例である。

しかし一方で、部下のやる気や意欲を損なわないようにと、些細なことでもその都度褒めてくる上司がいる。

こういう上司は、すぐ褒めるというイメージが基準になっているため、厳しい上司から褒められるほど嬉しい気持ちにはならず、逆に怒らせたときにゲインロス効果が働きやすくなる。

普段怒っているところを見かけない上司を怒らせたときは、よほど酷いことをしてしまったんだと反発する気も起らず、自責の念に駆られることも多いのではないだろうか。

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先入観を逆手にとる

ゲインロス効果をひと言で例えるなら、先入観を逆手にとることと言い換えられるかもしれない。そこで、次の表を見てもらいたい。

対象基準
(イメージ/思い込み)
ゲインロス効果
(ポジティブなギャップ)

顔黒金髪ギャル
遊んでそう
料理しなさそう
臭そう
知能低そう
実は…、
料理・子供・猫が好き

(家庭的で実は誠実な女の子)

不良・チンピラ・刺青
眼中無人
社会秩序や道徳を欠いた人種
実は…、
子供好きで、お年寄りに優しい。

見た目のイメージと実際の人柄が切り離される。

外見に特徴のある人は、勝手に基準を作られやすいというデメリットがある一方で、そのイメージが破壊されたときには、相手に大きなギャップを与えられるというメリットがある。

例えば、上のサングラスの男性を見てほしい。

短く整えられた眉と怒りをあらわす眉間のシワ、サングラスの向こう側に薄っすら透けて映る鋭い眼光に、硬く結ばれた口とそれを覆うヒゲ。

目が合うと絡んできそうな面倒なイメージをしたこの男性が、もし仮に、河川敷で野良猫を抱きかかえてエサを与えていたり、腰が曲がったお年寄りに声をかけながら荷物を担いであげているところを見ると、見た目ではなく、いつの間にかその人の人柄に目を向けている自分に気づくだろう。

つまり、「絶対にやりそうにない」「これはしないだろう」といった思い込みや、相手の中に存在しないイメージをポジティブな方向へ破壊することで生じる変化量が大きいほど、人の印象は大きく書き換えられるということが起こるのだ。

さらに、相手が本当に望んでいることを事前に調査しておいて、それをゲインロスによるギャップでアプローチできるなら、効果はさらに大きくなる。

相手が優しい人を望んでいるなら、最初から優しいと思われるような言動を控え、ここぞというときにだけ優しさを見せる。また、相手が経済的に余裕のある人を求めているなら、仕事や収入、お金の存在を隠しつつ、あえてケチな人間というイメージを刷り込んでおいて、ここぞというときにだけ普通の人にはできないような高価なプレゼントをしてみる。

つまり、ゲインロス効果で本来の自分や目的を相手に受け入れてもらいやすくするために、あえて控えめな自分を普段から相手のイメージに刷り込んでおくのである。

そうすることで、より大きなギャップが生まれ、相手はそのときあなたに感じた印象からこれが本当のあなただと思うようになるのだ。

おわりに

ゲインロス効果は、上手くいけばこんなにも自分の望んだとおりの反応してくれるのかというほど驚くほどの結果が返ってくることもある。

自分にはどんなゲインロス効果が使えるか、まずは自分のストロングポイントを洗い出し、そしてその効果を是非とも実践で体感してみてほしい。

ビジネス・プライベート問わず、相手が人なら場所は問わない。慣れてきたらパターンを増やし、相手によってこの効果を使い分けると、さらに面白い反応が返ってくるはずだ。

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